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在曩昔的一年中，企業辦事范畴里有关 SaaS 软件發生过三大争辩：是不是收费；是不是做大客户；和是不是对峙通用/垂直平台。
今朝来看，“收费与客户之争”已進入了一个相对于成熟的阶段，而环抱通用平台与垂直范畴 SaaS 的會商依然缺少可以参考的现实案例，前者老是夸大后者的天花板过低，尔后者常常會质疑前者的產物专業性。可有趣的是，在互相较量以外，两方又不能不在市场需求下逐步向相互交融——通用型 SaaS 起头產出针对特定行業的解决方案，垂直类 SaaS 则往平台化扩大追求横向成长。
姜文明也是垂直范畴 SaaS 的摸索者之一 ，2014 年她从搜狐贩卖总监级此外位置上离任后，选择在寵物行業举行创業，并前后测验考试过寵物社区与寵物合作寄養两种标的目的，最后落地到辦事寵物店老板的 SaaS 软件，也恰是凭仗这些测验考试，姜文明和她创建的“坚果寵物”品牌在由钛媒体和 ITValue 举行的“中國好 SaaS”年度评比中荣膺“最具價值的 SaaS 產物”与“最具投資價值的 SaaS 团队”。
坚果寵物 CEO 姜文明在“中國好 SaaS ”年度总决赛现场举行项目路演。
不外在姜文明来看，SaaS 软件更像是一个流量進口，在寄托这个進口毗连了上游供给链与下流寵物店的資本后，姜文明又将营業中间转移到另外一个标的目的。
姜文明对流量与数字极其敏感，创業早期她曾寄但愿于主打 C 真个寵物社区，在眼睁睁地看着 O2O 的非理性增加，和流量从 1-2 元疯涨到 10 几块的异样征象后，她判断竣事了那时的营業。
可 O2O 的虚火其实不代表寵物行業无利可圖，咱们城市有“身旁養猫猫狗狗的人愈来愈多了”如许的直观感觉。而相干数据也表白，2016 年中國寵物行業的市场整体消费范围到达了 1220 亿元， 这个数据还将在 2017-2020 年时代连结年均 20.5% 的高增速成长，而相干的寵物雙人床墊,店、食物、玩具、醫疗等辦事更是呈燎原之势。
在 C 端市场吃过亏的姜文明起头将眼光放在 B 端，家里有两只猫一条狗的她在收支寵物店时發明，很多門店老板在查找主顾信息和记实库存时依然“拿一大本儿，用笔在那记。”这类后進的信息化手腕让姜文明有了再次测验考试的创業标的目的。
很快，姜文明率领团队研發了针对寵物店的“ERP+CRM”体系和 POS 機终端，在这套售價 5800 元的“坚果寵物”软硬件一体機中，寵物店老板可以对店内的猫粮狗粮、玩具等商品举行扫码入库，还供给部門的供货贩卖，同时对會员信息举行辦理。
“坚果寵物”面向寵物店老板的 ERP+CRM 辦理体系。
值得注重的是，姜文明对方针客户的规定范畴是“谋划两年”，这是因為北京的店肆交租周期是“押三付六”，而能保持两年的寵物店一方面能有相对于不乱的谋划状态，一方面它们以前堆集的會员数目也对信息化提出了更高请求。在姜文明看来，一家寵物店必需隱適美,要有 300 个會员才能支持保存。
而在真实的 SaaS 软件落地环节，姜文明也有差错误。那时在和线下寵物店对接时，先上线的是 ERP 功效，但寵物店的现存業态一般以社区門店為主，货物進销存的流转速率其实不快；另外一方面，小店都有固定的供货渠道（品牌营業员上門+通州批發市场自采），对 ERP 货物辦理没有出格大的热忱。
这一环境在“坚果寵物”的 CRM 体系上线后得以改良。當寵物店店东将自家成千上百的會员信息输入進体系后，店东就起头自觉地高频次利用体系，而随之發生的商品進销存数、主顾付出信息等数据就沉淀在体系中。同时，“坚果寵物”还在体系迭代中進一步细化功效，针对寵物行業独有的辦事类目在功效上作出差别化。
“寵物行業的特别属性會体如今消费扣头上，好比寄養，寵物店根基都不會打折；但沐浴、美容这一类辦事，會员扣头与原價就會不同很大，这些城市体如今坚果寵物的操作体系里。”姜文明对钛媒体记者说到。
这也是垂直行業 SaaS 利用更易在早期得到市场口碑的缘由。在行業互联網化水平较低的环境下，它起首解决的是细分市场信息化效力的低级问题，即把手工输入的方法搬到线上，这类辦事有着更较着的價值；此外，它比通用型產物更懂营業和用户，小店老板们會更易上手；最后，垂直群体的市场推行和教诲會更易。
截止今朝，坚果寵物入驻的寵物店已到达 729 家，堆集的會员数量到达 20 万，颠末体系的月成交额在 3900 万以上。
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經由过程 SaaS 东西调集了必定数目的寵物店以后，姜文明打起了供给链的主张。前期她在帮忙客户对店内進销存举行辦理时，已堆集了一些寵物行業品牌与厂家資本，而跟着下流客户构成 B 端范围上风后，若是再匹配响应的仓储与物流能力的话，“坚果寵物”就可以构成软硬件、获客、供给链系统等完整的财產链。
但是，期待姜文明的是一个“大坑”。2016年坚果寵物曾在北京建好了 1000 平的尺度仓测验考试，但很快姜文明就發明，切入供给链太难了。
姜文明给记者算了一笔账：依靠现有1000平的堆栈，每一个月會用同城快递的情势發货给寵物店老板，可以实现单月跨越 100 万元的供货量，而跟着营業的不竭扩大牙周炎牙粉,，这个数字可以增加到 800-1000 万。
但抵牾的处所是，一旦营業范围到达 800 万，堆栈里就必需配备跨越现有范围 1.5 倍的供货尺度，也就是说必要筹备 1200 万的货，可仓储面积常常是有限的，若是想在固定的空间卖出更多的商品，就必要晋升货品的流转率，依照快消品的尺度，这个尺度是 2.7 天，象征着摆放在货架上的所有商品均匀在 2.7 天内必需改换一轮，才能到达与方针范围相对于应的流转速率。
姜文明如许总结自建堆栈的教训：
“这个数字（2.7天）在寵物行業几近是不成能的，寵物店的商品没有那末高的流转率，即便你做到了，你还必要响应的資金、备货、库房。这个行業不是谁都能做的。”
踩过了供给链的坑以后，姜文明决议将建好的尺度仓逐步剥离出去，转而与具有國資布景的京客隆旗下公司“朝批”互助，后者以自营仓储物流、批發、代辦署理為主营营業，上游代辦署理了雀巢、蒙牛、五粮液等品牌；下流对接京客隆、家樂福、7-11等零售商。“坚果寵物”此后将充任对接寵物品牌与线下寵物店的中心平台，只把控供给链中的進销货与 SKU 运营等较轻环节，此中较重的仓储物流环节则外包给朝批。
有國資布景的“朝批”在仓储物流等供给链较重的环节具有天赋上风。
而在各种测验考试事后，姜文明再次延长了营業——“7-11”式的连锁寵物店“坚果萌工场”。
如许的选择在她眼里有两点上风：一个是供给链的天赋資本上风，經由过程供给链里 SKU 的邃密化运营和挑选，7-11便當店可以到达 64%的毛利率，这也是坚果寵物接下来要發力的标的目的；另外一个是连系當下消费進级的高潮，坚果寵物筹备创建自营的寵物食粮与用品品牌，并依照 7-11 式的集中配送、同一气概、主打自营的理念，实现寵物店的连锁式辦理。
今朝姜文明已在北京开出两家自营模式的“坚果萌工场”，随后还规划以“自营+加盟”的方法前去上海、深圳等其他二三线都會拓展門店，融資方面，此前坚果寵物曾获由立异工厂、众海投資、温青三家合投的万万人民币级的 Pre-A 轮融資，今朝正追求 A 轮融資。
姜文明筹算效仿“7-11”的连锁模式，推出寵物连锁門店品牌“坚果萌工场”。
如斯来看，虽然在 O2O 风口里吃过亏，在 B2B 供给链中犯错误，坚果寵物仍是找到了一条可以摸索的运营标的目的，而曾用以發财的 SaaS 东西，也继续充任着拓展 B 端寵物店的入黑白色。
这也引出了几近所有垂直行業/功效范畴的 SaaS 从業者的问题，因為海内企業辦事的教诲水平还不敷成熟，在美國司空见惯的“软件付费”仍在海内处于实验阶段，以是當 SaaS 的成长很快進入到瓶颈期以后，若何得當扩充营業，保持必定的现金流，就成為重中之重。
钛媒体记者曾报导过的另外一家垂直范畴公司“云衣间”，一样因此针对自力设计師群体的 SaaS 东西發迹，从而渐渐以互助模式横向扩充至 B2B 供给链、线下买手店等营業，并如下游营業的拉拢用度為重要收入来历。
而在体量更大一点的餐饮行業，诸如甘旨不消等、客如云、二维火之类的 SaaS 软件，则一方面贩卖软硬件，一方面阐扬平台属性，上游对接后厨采购与供给链金融，下流变现 C 端流量与买卖数据。
如许的营業模式也能够被称之為“中國特点”，跟着模式的变革，SaaS 產物也在此中转换着脚色，并借由东西之名向“進口”的功效转移，但这仅仅是出發点。在迈進進口以后，摆在垂直范畴 SaaS 玩家眼前的依然是漫长而坎坷的变现之路。 |
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發表於 2021-1-3 16:06:30
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